Ses altı uyumsuzluk: Zihninizin saldırıya uğradığını nasıl anlarsınız?

2024 Yazar: Seth Attwood | [email protected]. Son düzenleme: 2023-12-16 16:18

İki kişi aynı anda size farklı şeyler söylerse ne olacağını düşünüyorsunuz? Biri sol kulakta diğeri sağda? Ve çok ilginç bir şey olacak: Ne kadar uğraşırsanız uğraşın, yalnızca bir metnin farkında olabilirsiniz. Diğeri kullanılamayacak

İşitme duyunuz harika çalışıyor ve her şeyi mükemmel bir şekilde duyabiliyorsunuz, ancak önerilen iki seçenekten yalnızca birini duyacaksınız. İkincisini de duyarsın ama farkında değilsin.

Bir kişinin aynı anda dinlediği iki sinyal kaynağıyla (iki kulakta farklı teyp kayıtları sunan özel kulaklıklar kullanarak) çalışan Cherry, kokteyl partisi efektini keşfetti - iki konuşmadan yalnızca birini dinleme ve hatırlama yeteneği.

Denek, kayıtlardan birini dikkatle dinlemek zorundaydı ve tamamlandıktan sonra duyduklarını kolayca tekrar anlatabildi. Ama başka bir kayıttan neredeyse hiçbir şey yakalayamadı.

Aynı etki görsel sinyaller alanında da bulundu: sağ ve sol gözlerin retinalarına farklı film sahneleri uygulandığında, konu bunlardan sadece birini algılayabiliyordu.

Fakat. İki önemli şey var. Üç bile. Birincisi: bilinçaltınız her iki (!) Metni de duyar.

Bunu, tüm konuşmaları "dinleyen" ve "bomba", "terörist saldırı", "patlama" vb. "terörist" kelimeler havada göründüğünde otomatik olarak kaydetmeye başlayan bir telefon güvenlik sistemine benzetebilirsiniz.

Bu sistem bir efsane çünkü istisnasız tüm konuşmalar kaydediliyor ve bir sebep varsa kasetler dinleniyor.

Ayrıca teröristlerin havada "bomba", "terörist saldırı" veya "patlatma" gibi kelimeler kullandığından da şüpheliyim. Ama mesele bu değil. Bir kişinin, eterin tüm seslerini kontrol eden "bilinçaltı" adı verilen böyle bir savunma sistemine sahip olması önemlidir. Bu ilk şey.

İkincisi: Bu önemli sözler havada göründüğünde, bilinç istemeden o zamana kadar fark edilmeyen bu kanala geçer. Örneğin, FBI grubundan bir temsilci oturur ve potansiyel teröristlerin telefon konuşmalarını dinler. Bir çok repliği var ama fiziksel olarak sadece bir tanesini dinleyebilirsiniz. Burada oturuyor ve en kötü terörist siparişleri pizza olarak dinliyor ve aniden - bang! - diğer hattan gelen "bomba" kelimesini duyar. Dikkat otomatik olarak bu konuşmaya geçer ve pizza sipariş etmek bilinçten "dışarı düşer".

Üçüncüsü: keyfi olarak bir kanaldan diğerine geçiş yapabiliriz. Örneğin FBI, "bomba" ile ilgili konuşmayı dinler ve potansiyel teröristin güzel bir kadından bahsettiğini anlar. Bu kadar. Artık isterse dikkatini pizzaya "döndürebilir". Veya kadınlarla ilgili konuşmayı dinlemeye devam edin.

FBI ajanına "bomba" kelimesinden önceki ikinci konuşmada ne konuşulduğunu sorarsanız, hiçbir şey hatırlayamayacaktır. Ve ajana "bomba" kelimesinden sonraki ilk konuşmada ne konuşulduğu sorulursa, hiçbir şey hatırlayamayacaktır.

Orada psikologlar nasıl derse desin, kafamızın içinde her şeyi kaydeden bir "teyp" yok. Ve eğer konuşmayı dinlemediyseniz, onu hatırlayamazsınız.

Bilinçaltınız tarafından "duyulmuş" olsa bile. Çünkü onun "davranışı" yukarıda bahsedilen teröristlere karşı savunma sistemine benziyor. Anahtar sözcük duyulur duyulmaz kayıt başlar. Ancak böyle bir söz söylenmezse, konuşma yok sayılır. Temsilci, "bomba" kelimesinden önce pizza ile ilgili konuşmayı ve "bomba" kelimesinden sonra "bomba" ile ilgili konuşmayı hatırlayabilecektir. İlk konuşmanın ikinci kısmı ve ikinci konuşmanın ilk kısmı hafızasında yok.

Neden bu kadar ayrıntılı konuşuyorum? Çünkü, nörolinguistik programlamanın çabalarıyla, reklamcılıkta müşterinin bilinçaltını özel anahtar kelimeler yardımıyla "programlamak" için bir saplantı ortaya çıktı. Buna "yerleştirilmiş mesaj tekniği" denir. Farklı boyutta, farklı renkte, kalın veya italik olarak yazılan reklam metninin içine yapay olarak başka bir metin eklenir. Müşteri bu metni okuduğunda, "eklenen" kelimeler bilinçaltında (!) ayrı bir metin halinde katlanır ve müşteri aslında gizli mesajı okur. Çoğu zaman, bu bir zorunluluktur. Örneğin, bizden satın alın. İşte bir teori. Çalışıyor mu? Anlayalım.

Eklenen mesaj tekniği

Eklenen mesaj tekniğinin öncüsü, seçkin psikanalist Carl Jung'du (reklamlara da yansıyan ünlü kolektif bilinçaltı teorisinin yazarı olan Freud'un öğrencisi). Jung, müşteriye serbest çağrışımlarla yanıt vermesi gereken bir dizi kelime sundu. Örneğin, "anne" kelimesi.

Ve müşteri hangi derneklere sahip olduğunu söylüyor. Ancak mesele, müşterinin "anne", "baba" veya "çocukluk" kelimesi için önerdiği çağrışımlar değildi.

Jung, hangi kelimelerin çağrışımlarda beklenmedik zorluklara neden olduğunu kaydetti

Müşteri uzun süre "kedi" kelimesi için bir çağrışım bulamazsa, Jung müşterinin kedisinin bir şekilde acı verici bir geçmiş deneyimle bağlantılı olduğunu öne sürer. Örneğin, müşteri küçükken, kedi onu çok korkutmuş veya tırmalamış. Ve dernek kolayca gelirse, o zaman sorun yok.

Bu şekilde, Carl Jung, müşterinin bilgisi olmadan uzak geçmişten gelen travmatik deneyimleri tanımlıyordu. Ve diğer psikanalistler sorunu "ararken", Jung birkaç dakika içinde sorunu buldu ve bu da onun amaçlı çalışmasına izin verdi.

1936'da, uluslararası üne sahip bir psikoterapist ve hipnotist olan Milton Erickson, Jung testinin sonucunu açıklayan bir makale yazdı. Denek, hamilelik korkusu olan genç bir kadındı.

Araştırmasında, Erickson ona "göbek" uyarıcı kelimesini sundu ve yanıt olarak bir hikaye aldı ve bu metindeki bazı kelimeler olduğu gibi kalın harflerle yazılmıştı. Örneğin, tonlama değişti. Ya da istem dışı bir jest yapılmıştır. Genel olarak, bazı kelimelerin duygusal olarak diğerlerinden daha zengin olduğu açıktı.

Erickson bu kelimeleri metnin geri kalanından ayırdı ve istenmeyen bir hamilelik (ve ardından kürtaj) hakkında bağlantılı bir hikaye buldu: hasta, endişeli, bebek, korkmuş, ameliyat, hastalık, unutulmuş. Böylece kadın bilinçsizce Erickson'a daha sonra bastırılan ve unutulan geçmiş deneyiminin hikayesini anlattı.

Ama Erickson daha da ileri gitti. Bu sürecin tersine çevrilebileceğini öne sürdü. Yani, özellikle önemli bazı kelimeleri bir jest veya tonlama ile vurgulamak. Ve sonra terapist, müşteriye gizli bilinçsiz mesajlar gönderebilecektir. İşte bir teori.

Etiketlenen mesaj, müşteriye duygusal olarak nötr olan herhangi bir mesaj şeklinde iletilir ve sanki herhangi bir konu ile ilgisi yoktur, travmatik veya müşteri için acı vericidir. Ancak, bu mesaj şu veya bu şekilde işaretlenmiş gömülü sözcükleri içerir.

Örneğin, baş ağrısı çeken bir müşteri için basitleştirilmiş bir sözlü mesaj: "Belediye başkanımız, özellikle hava açıkken çitleri boyarsak bu hafif boyanın çok iyi görüneceğine karar verdi." Bu durumda, eklenmiş bir mesajımız var. Kafa hafif, net, ya jestlerle ya da tonlamayla ya da örneğin yazılmışsa başka bir yazı tipinde vurgulanabiliyor.

kafa temiz

Böylece müşteri bir değil iki mesaj alır. Birincisi zihin odaklıdır - müşteri tarafından algılanır ve anlaşılır. İkinci mesaj sadece bilinçaltına yöneliktir ve müşterinin dikkati (bilinci) için fark edilmeden kalır.

Psikoterapide, bu paha biçilmez fırsatlar sağlar - bilinçaltıyla doğrudan çok derin bir seviyede, herhangi bir transa girmeden iletişim kurmak ve müşteri ve terapist tatlı tatlı çiçekler veya bazı arabaların diğerlerine göre avantajları hakkında konuşurken.

Bu nedenle, mesaj ekleme terapisi sadece psikoloğun ofisinde değil, kesinlikle her yerde yapılabilir. Ve bu inanılmaz fırsat, reklamverenlerin görüşlerinden geçmedi. Herhangi bir yerde işe yararsa, reklamcılıkta da işe yarar.

Ve bilince "Titkin dökme demir piller çok güvenilirdir" demekle, bilinçaltına "Titkin dökme demir piller çok güvenilirdir" demekle aynı fikirde olmalısınız. Direkt bilinçaltına gitmek istiyorum. Ve tercihen müşterinin bilgisi olmadan.

Bu nedenle, bugün herhangi bir reklam rehberini, gazeteyi veya dergiyi açarken, eklenen mesajın açık işaretlerini içeren reklam metinleri bulacaksınız. Reklam mesajının belirli kelimelerinde renk, yazı tipi veya göz farklılığı ile ayırt edilebilen başka herhangi bir yöntemle gerçekleştirilir.

Örneğin? Örneğin, burada.

üretiyoruzOFİSİNİZ İÇİN güvenilir Rus MOBİLYALARI.

Sandalyeler, koltuklar, dolap mobilyaları. Bileşenlerin temini

sandalyelerin montajı için. Teslimat ve montaj yapıyoruz.

Esnek indirim sistemi, düşük fiyatlar.

Tüm kelimeleri (kalın, italik ve tamamı büyük harflerle) toplayın ve ikinci metni elde edin. Oldukça anlamlı.

Erickson, sekreter baş ağrısından şikayet ettiğinde, ondan acilen bir mektup yazdırmasını istedi. O yazdırdı, o yazdı. Sekreter mektubu yazmayı bitirdiğinde artık başı ağrımıyordu.

Mektubun metnine bilinçaltına hitap eden özel kelimeler eklendi. "Aydınlatır", "yakında geçer", "dağılır", "kendini iyi hissedersin." Ve kafa gidiyor. Asıl şey.

Bu numara reklamcılıkta işe yarar mı? Numara. Ve nedenini henüz anlamadıysanız, bu makaleyi tekrar okuyun. Anahtar kelimeler: Jung'un hastaları (test edilen), hamilelik korkusu olan kadın, baş ağrısı olan Erickson'ın sekreteri. Neden listelenen durumlarda çalışıyor, ancak reklamda çalışmıyor? Herhangi bir fikir?

Bilinçaltı için bomba

Telefon görüşmesi takip sistemini hatırlıyor musunuz?

"Bomba", "bin Ladin" veya "cihat" gibi sözler duyulursa, sistem otomatik olarak kayda başlayacaktır. Sistemin yanıt verdiği bir dizi sözcük vardır. Jung'un testinde de benzer bir şey olur.

Her insanın bilinçaltında tepki verdiği bir dizi "acı verici" kelime vardır. Tek sorun, her insanın benzersiz bir kelime kümesine sahip olmasıdır. Hamilelikten korkan bir kadın için bu kelimeler "hasta", "ameliyat", "hastalık", "bebek" ve "göbek" kelimeleridir.

Reklamın bu kelimelerden en az birini içerdiğini varsayarsak, kadının dikkatinin tamamen reklama odaklanması muhtemeldir. Tıpkı "bomba" kelimesini duyan FBI ajanında olduğu gibi.

Ama bu durumu tersine çevirin ve ne elde ettiğimize bakın. FBI ajanı "göbek" kelimesini duyar ve kadın "cihat" kelimesini duyar.

Ve sonra ne? Ve hiçbir şey. FBI ajanı bu konuşmayı duymayacak ve kadın bu reklama dikkat etmeyecektir. Çünkü bu sözler onlar için duygusal olarak nötrdür.

Bir psikoterapistin müşterisi ile reklam izleyicisi arasındaki fark, ilk durumda her zaman bir müşterinin olması ve ikinci durumda her zaman birçoğunun olmasıdır. Ve herkesin bilinçaltında kendi listesi vardır. Birinin kedisi var, diğerinin göbeği var, üçüncüsünde poker var. Ve bu liste dünyadaki en büyük açıklayıcı sözlüğün hacmine eşit olacaktır.

"Cihat" kelimesi ile yapılan konuşmayı kaydetmek için kayıt cihazı kaç kez tetiklenecek? Milyonda bir konuşmada bir diyelim. Ve bilinçaltı zihnimiz ürettiğimiz kelime (yukarıdaki reklam örneğine bakın) veya sandalyeler üzerinde kaç kez "çalışıyor". Ayrıca bu reklamın milyonda bir okuyucusu.

Bu mantıklı mı? Hiç bir anlamı yok.

İyi bir reklam yazmak gerekir, sözde bilinçaltına yönelik mesajlar "eklemek" değil. Psikoterapide bir artı için çalışır.

Reklamda, hayır. Bu nedenle, saçma sapan şeyler yapmayın, vurguyu kesinlikle tek bir şey için kullanın: en önemli argümanı, en önemli fikri vurgulayın. Bir tek. Bunu nasıl yapacağımızı şimdi öğreneceğiz.

Metindeki vurgular ve vurgu oranları

Başlamanız için size bir Tide reklam kopyası vereceğim. İngilizcedir, ancak bizim için bu durumda metnin içeriği hiç önemli değil, sadece biçimidir. Böyle:

Üreticinin yeni otomatiğe neden bir kutu Tide koyduğunu sanıyorsun?

… Böylece otomatik makinen sana mümkün olan en temiz kıyafetleri verecek!

Bu metin 1950'lerin Gelgit broşüründen alınmıştır. Şimdi 21. yüzyılın başındaki Rus duyurumuza bir kez daha bakalım.

üretiyoruzOFİSİNİZ İÇİN güvenilir Rus MOBİLYALARI.

Sandalyeler, koltuklar, dolap mobilyaları. Bileşenlerin temini

sandalyelerin montajı için. Teslimat ve montaj yapıyoruz.

Esnek indirim sistemi, düşük fiyatlar.

Sizi mistik bir ruh haline sokmaya çalışmıyorum, her metindeki kelime sayısını sayın.

Tam olarak 25 tane olacak

Şimdi aksanların oranlarına bakın. Gelgit 25/1 ve bizimki 25/12, yani neredeyse her ikinci kelime metinde bir seçim olarak çıkıyor ve ayrıca üç tür aksan kullanılıyor: bu büyük harf, italik ve kalın metin.

Tyler ("Dövüş Kulübü"), bu orana (25/12) dayanarak 25. kareyi "Külkedisi"ne yapıştırmaya başlasaydı, o zaman artık bir porno film kadar çizgi film olmazdı.

25 kare var demiyorum, metindeki geliştirmelerin sayısı aşırı olmamalı, yoksa "göze çarpmaya" ve can sıkmaya başlarlar. Ve böyle bir metni okumak daha da zorlaşıyor. Kötü bir kuaförün çalışmasından sonra bir saç modeli gibi anlamsal bir süreksizlik kazanır: güzel bir pürüzsüzlük yerine "adımlar" alırız.

Homojen bir metin için vurguların normal oranları 25/3'tür, peki, maksimum 25/5'tir (bu zaten biraz fazla olmasına rağmen). Yukarıda alıntıladığım Rus duyurusunda, olayların normal seyri son iki kelimeyi (düşük fiyatlar) vurgulamak, sonuncusu ise son cümleyi vurgulamaktır.

İdeal: tek kelimeyle güvenilir vurgu yapın.

"Üretiyoruz", "ofisiniz için mobilyalar" ve üretim nesnelerinde (sandalyeler, koltuklar, dolap mobilyaları) hiçbir duygu ve değer yoktur, bu yüzden onları vurgulamaya değmez. econet.ru tarafından yayınlandı

Vit Tsenev