Bilginin bir kişi üzerindeki psikolojik etkisinin araçları ve yöntemleri

2024 Yazar: Seth Attwood | [email protected]. Son düzenleme: 2023-12-16 16:18

Etkinin bir kişi üzerindeki etkisi, hangi etki mekanizmalarının kullanıldığına bağlıdır: ikna, öneri veya enfeksiyon.

En eski etki mekanizması, enfeksiyon, bir kişinin duygusal ve bilinçsiz alanına (panik, tahriş, kahkaha ile enfeksiyon) hitap ederek belirli bir duygusal ve zihinsel ruh halinin bir kişiden diğerine transferini temsil eder.

ÖneriAynı zamanda bilinçaltına, bir kişinin duygularına bir çağrıya dayanır, ancak zaten sözlü, sözlü yollarla ve ilham veren kişi rasyonel bir durumda, kendinden emin ve otoriter olmalıdır. Öneri esas olarak bilgi kaynağının yetkisine dayanır: öneren kişi yetkili değilse, öneri başarısızlığa mahkumdur. Öneri sözlüdür, yani. sadece kelimelerle ilham verebilirsiniz, ancak bu sözlü mesajın kısaltılmış bir karakteri ve gelişmiş bir ifade anı vardır. Burada sesin tonlamasının rolü çok önemlidir (etkinliğin %90'ı kelimelerin ikna ediciliğini, otoritesini ve önemini ifade eden tonlamaya bağlıdır).

önerilebilirlik- öneriye duyarlılık derecesi, gelen bilgileri eleştirmeden algılama yeteneği, farklı insanlar için farklıdır. Sinir sistemi zayıf olan kişilerde ve dikkatte keskin dalgalanmalar olan kişilerde telkin edilebilirlik daha yüksektir. Dengesiz tutumlara sahip insanlar daha fazla telkin edilebilir (çocuklar telkin edilebilir), ilk sinyal sisteminin baskın olduğu kişiler daha fazla telkin edilebilir.

Öneriler, bir kişinin bilgi alırken ve duygusal aktarımı kullanırken kritikliğini azaltmayı amaçlar. Bu nedenle, aktarım tekniği, bir mesajı iletirken, bu duygusal durumun yeni bilgilere aktarılması için yeni bir gerçeğin iyi bilinen gerçekler, fenomenler, bir kişinin duygusal olarak olumlu bir tutum sergilediği kişilerle ilişkili olduğunu varsayar (aktarım). olumsuz bir tutum da mümkündür, bu durumda gelen bilgi reddedilir). Tanıklık yöntemleri (ünlü bir kişiden, bilim adamından, - düşünürden alıntı) ve “herkese hitap etme” (“çoğu insan buna inanıyor …”) kritikliği azaltır ve bir kişinin alınan bilgilere uyumunu artırır.

İnanç:

İkna, mantığa hitap eder, insan zihni, mantıksal düşünmenin yeterince yüksek bir gelişimini varsayar. Az gelişmiş insanları mantıksal olarak etkilemek bazen imkansızdır. İnançların içeriği ve biçimi, kişilik gelişimi düzeyine, düşüncesine uygun olmalıdır.

İkna süreci, bilgi kaynağının algılanması ve değerlendirilmesi ile başlar:

1) Dinleyici, aldığı bilgileri kendisine sunulan bilgilerle karşılaştırır ve sonuç olarak, kaynağın bilgiyi nasıl sunduğu, nereden aldığı, bir kişiye kaynak doğru değil gibi görünüyorsa, gizlediği hakkında bir fikir oluşturulur. gerçekler, hata yapar, sonra ona olan güven keskin bir şekilde düşer;

2) ikna edenin yetkisi hakkında genel bir fikir oluşturulur, ancak kaynak mantıksal hatalar yaparsa, hiçbir resmi statü ve otorite ona yardımcı olmaz;

3) kaynağın ve dinleyicinin tutumları karşılaştırılır: aralarındaki mesafe çok büyükse, inanç etkisiz olabilir. Bu durumda, en iyi ikna stratejisi şudur: ilk olarak, ikna eden, ikna edilenin görüşleriyle benzerlik unsurlarını iletir, bunun sonucunda daha iyi bir anlayış kurulur ve ikna için bir ön koşul oluşturulur.

İlk başta tutumlar arasında büyük bir fark rapor edildiğinde başka bir strateji uygulanabilir, ancak daha sonra ikna edici yabancı görüşleri güvenle ve ikna edici bir şekilde yenmek zorundadır (ki bu kolay değildir - seçim düzeylerinin, bilgi seçiminin varlığını hatırlayın). Bu nedenle ikna, çeşitli türlerdeki sosyo-psikolojik baskılarla (bilgi kaynağının otoritesinin etkisi, grup etkisi) karıştırılan mantıksal yöntemlere dayanan bir etkileme yöntemidir. İkna, bireyden ziyade grup ikna edildiğinde daha etkilidir.

İnanç, herhangi bir düşüncenin gerçeğinin diğer düşünceler aracılığıyla doğrulandığı, mantıksal kanıt yöntemlerine dayanır.

Herhangi bir kanıt üç bölümden oluşur: tez, argümanlar ve gösteri.

Bir tez, doğruluğu kanıtlanması gereken bir düşüncedir, tez açık, kesin, kesin olarak tanımlanmalı ve gerçeklerle desteklenmelidir.

Bir argüman, doğruluğu zaten kanıtlanmış olan bir düşüncedir ve bu nedenle, tezin doğruluğunu veya yanlışlığını kanıtlamak için alıntı yapılabilir.

Gösteri - mantıksal akıl yürütme, kanıtta kullanılan bir dizi mantıksal kural. İspat yapma yöntemine göre, doğrudan ve dolaylı, tümevarım ve tümdengelim vardır.

İkna sürecinde manipülasyon teknikleri:

- ispat sırasında tezin değiştirilmesi;

- belirli koşullar altında kanıtlamayan veya kısmen doğru olan ve her koşulda doğru kabul edilen tezlerin kanıtlanması için argümanların kullanılması; veya bilerek yanlış argümanların kullanılması;

- diğer insanların argümanlarının çürütülmesi, bir başkasının tezinin yanlışlığının ve kişinin kendi ifadesinin doğruluğunun kanıtı olarak kabul edilir - mantıksal olarak bu yanlış olmasına rağmen antitez: bir argümanın yanlışlığı, tezin yanlış olduğu anlamına gelmez.

taklit

Önemli bir sosyo-psikolojik fenomen taklittir - olmak istediğiniz başka bir kişinin faaliyetlerinin, eylemlerinin, niteliklerinin yeniden üretilmesi. Taklit koşulları:

1. taklit nesnesine karşı olumlu bir duygusal tutum, hayranlık veya saygının varlığı;
2. bir açıdan taklit nesnesine kıyasla bir kişinin daha az deneyimi;
3. örneğin netliği, ifadesi, çekiciliği;
4. en azından bazı niteliklerde numunenin mevcudiyeti;
5. bir kişinin arzularının ve iradesinin taklit nesnesine bilinçli olarak odaklanması (aynı olmak istiyorum).

Bilginin bir kişi üzerindeki psikolojik etkisi, insan davranışının ve aktivitesinin düzenleme mekanizmalarında bir değişiklik olduğunu göstermektedir. Etki araçları olarak kullanılır:

1. sözlü bilgi, bir kelime - ancak bir kelimenin anlamının ve anlamının farklı insanlar için farklı olabileceği ve farklı bir etkiye sahip olabileceği akılda tutulmalıdır (özsaygı düzeyi, deneyim genişliği, entelektüel yetenekler, karakter özellikleri ve kişilik tipleri etkiler);
2. sözel olmayan bilgiler (konuşma tonlaması, yüz ifadeleri, jestler, duruşlar sembolik bir karakter kazanır ve ruh halini, davranışı ve güven derecesini etkiler);
3. bir kişiyi özel olarak organize edilmiş bir faaliyete dahil etmek, çünkü herhangi bir faaliyet çerçevesinde, bir kişi belirli bir statüye sahiptir ve böylece belirli bir davranış türünü sabitler (etkileşimdeki statüdeki bir değişiklik, gerçek deneyimlerin yanı sıra davranışta bir değişikliğe yol açar) belirli bir faaliyetin uygulanmasıyla ilişkili olarak bir kişiyi, durumunu ve davranışını değiştirebilir);
4. ihtiyacın tatmin derecesinin ve seviyesinin düzenlenmesi (bir kişi, başka bir kişi veya grubun ihtiyaçlarının tatmin seviyesini düzenleme hakkını tanırsa, değişiklikler meydana gelebilir; eğer tanımıyorsa, herhangi bir etkisi olmayacaktır). çok).

Etkinin amacı:

1. görüş sistemine, bir kişinin tutumlarına yeni bilgiler getirmek;
2. tutum sistemindeki yapısal ilişkileri değiştirmek, yani nesneler arasındaki nesnel bağlantıları ortaya çıkaran, tutumlar, bir kişinin görüşleri arasında yeni bağlantılar değiştiren veya kuran bu tür bilgileri tanıtmak;
3. bir kişinin tutumunu değiştirin, yani motiflerde bir değişiklik yapın, dinleyicinin değer sisteminde bir değişiklik yapın.

sosyo-psikolojik tesisler deneyim temelinde oluşturulan ve bir kişinin ilişkili olduğu ve sosyal olarak önemli olan nesnelere ve durumlara tepkilerini etkileyen bir psikolojik hazırlık durumu vardır. Dört kurulum işlevi vardır:

1. Adaptasyon işlevi, bir kişinin sosyal çevrede en uygun konumunu sağlama ihtiyacı ile ilişkilidir ve bu nedenle bir kişi, yararlı, olumlu, olumlu uyaranlara, durumlara karşı olumlu tutumlar ve hoş olmayan olumsuz uyarıcıların kaynaklarına karşı olumsuz tutumlar edinir.
2. Tutumun ego koruyucu işlevi, kişiliğin iç istikrarını koruma ihtiyacı ile ilişkilidir, bunun sonucunda bir kişi bu kişilere karşı olumsuz bir tutum kazanır, bütünlük için bir tehlike kaynağı olarak hizmet edebilecek eylemler. kişilik. Önemli bir kişi bizi olumsuz değerlendirirse, bu benlik saygısında bir azalmaya yol açabilir, bu nedenle bu kişiye karşı olumsuz bir tutum geliştirme eğilimindeyiz. Aynı zamanda, olumsuz bir tutumun kaynağı, bir kişinin kendi içindeki nitelikleri değil, bize karşı tutumu olabilir.
3. Değer ifade etme işlevi, kişisel istikrar ihtiyaçları ile ilişkilidir ve bir kural olarak, kişilik tipimizin temsilcileriyle ilgili olarak olumlu tutumların geliştirilmesi gerçeğinde yatmaktadır (kişilik tipimizi oldukça olumlu değerlendirirsek). Bir kişi kendini güçlü, bağımsız bir insan olarak görürse, aynı insanlara karşı olumlu, tam tersine “havalı” ve hatta olumsuz bir tutum sergileyecektir.
4. Dünya görüşünü düzenleme işlevi: tutumlar, dünya hakkında belirli bilgilerle ilgili olarak geliştirilir. Bütün bu bilgiler bir sistem oluşturur, yani bir tutumlar sistemi, dünya ve insanlar hakkında duygusal olarak renkli bir dizi bilgi unsurudur. Ancak bir kişi, yerleşik tutumlarla çelişen bu tür gerçekler ve bilgilerle karşılaşabilir. Bu tür tutumların işlevi, bu tür "tehlikeli gerçeklere" güvenmemek veya reddetmektir; bu tür "tehlikeli" bilgilere karşı olumsuz duygusal tutumlar, güvensizlik ve şüphecilik üretilir. Bu nedenle yeni bilimsel teoriler, yenilikler başlangıçta direnç, yanlış anlama, güvensizlik ile karşılaşmaktadır.

Tesisatlar birbirine bağlı olduğundan ve bir sistem oluşturduğundan hızlı bir şekilde değişemezler. Bu sistemde, çok sayıda bağlantıya sahip merkezde kurulumlar vardır - bunlar merkezi odak kurulumlarıdır. Çevrede bulunan ve birkaç ara bağlantısı olan tesisler var, bu yüzden kendilerini daha kolay ve daha hızlı değişime borçlular. Odak tutumlar olarak, bireyin dünya görüşü ile ahlaki inancıyla ilişkilendirilen bilgiye yönelik tutumlardır. Ana merkezi tutum, tüm tutum sisteminin etrafında inşa edildiği kişinin kendi "Ben" e yönelik tutumudur.

Duygusal etki

Araştırmalar, tutumları değiştirmenin daha güvenilir ve daha hızlı bir yöntemi olduğunu göstermiştir. duygusal anlamda değişiklik, belirli bir soruna karşı tutum … Tutumdaki değişiklikler için mantıklı etki yöntemi her zaman işe yaramaz ve herkes için geçerli değildir, çünkü bir kişi kendisine davranışının yanlış olduğunu kanıtlayabilecek bilgilerden kaçınmaya meyillidir.

Bu nedenle, sigara içenlerle olan deneyimlerinde, sigara içmenin tehlikeleri hakkında bilimsel bir makalenin güvenilirliğini okumaları ve puanlar halinde değerlendirmeleri istendi. Bir kişi ne kadar çok sigara içerse, makaleyi o kadar az güvenilir şekilde değerlendirirse, sigaraya karşı tutumunu değiştirmek için mantıksal etki kullanma olasılığı o kadar az olur. Alınan bilgi miktarı da bir rol oynar. Çok sayıda deneye dayanarak, ortamda bir değişiklik olasılığı ile ortam hakkındaki bilgi miktarı arasında bir ilişki ortaya çıktı: küçük bir miktar bilgi ortamda bir değişikliğe yol açmaz, ancak bilgi büyüdükçe, belirli bir sınıra kadar da olsa değişim olasılığı artar, bundan sonra değişiklik olasılığı keskin bir şekilde düşer, yani çok büyük miktarda bilgi, tam tersine reddedilme, güvensizlik, yanlış anlamalara neden olabilir. Bir ortamda bir değişiklik olasılığı aynı zamanda onun dengesine de bağlıdır. Bir kişinin dengeli tutum ve görüş sistemleri, psikolojik uyumluluk ile karakterize edilir, bu nedenle, kendilerinin kırılmaya meyilli olan dengesiz sistemlerden etkilenmeleri daha zordur.

Bir kişi, kural olarak, bilişsel uyumsuzluğa neden olabilecek bilgilerden kaçınmaya çalışır - tutumlar arasında bir tutarsızlık veya tutumlar ile gerçek insan davranışı arasında bir tutarsızlık.

Bir kişinin görüşleri kaynağın görüşüne yakınsa, konuşmasından sonra kaynağın konumuna daha da yakındır, yani. bir asimilasyon, fikirlerin birleşmesi var.

İzleyicinin tutumu kaynağın görüşüne ne kadar yakınsa, bu görüş izleyici tarafından o kadar nesnel ve tarafsız olarak değerlendirilir. Aşırı konumlarda bulunan kişilerin tutumlarını değiştirme olasılıkları, ılımlı görüşlere sahip kişilere göre daha düşüktür. Bir kişinin çeşitli seviyelerde bir bilgi seçim (seçim) sistemi vardır:

1. dikkat düzeyinde (dikkat, ilgi çekici olana yönlendirilir, bir kişinin görüşlerine karşılık gelir);
2. algı düzeyinde seçim (örneğin, algı bile, mizahi resimlerin anlaşılması kişinin tutumuna bağlıdır);
3. hafıza düzeyinde seçim (bir kişinin çıkarları ve görüşleri ile örtüşen hatırlanan şey).

Hangi maruz kalma yöntemleri kullanılır?

1. Faaliyet kaynaklarını etkileme yöntemleri, yeni ihtiyaçlar oluşturmayı veya mevcut davranış güdülerinin teşvik gücünü değiştirmeyi amaçlar. Bir kişide yeni ihtiyaçlar oluşturmak için aşağıdaki yöntemler ve araçlar kullanılır: kişinin etkileşim veya ilişki kurma arzusunu kullanarak, kendini belirli bir kişiyle ilişkilendirerek veya tüm grubu bu yeni aktiviteye dahil ederek yeni bir aktiviteye katılır. ve disiplin normlarını takip etme güdüsünü kullanmak (“Gruptaki herkes gibi, şunu ve bunu yapmalıyım”), ya çocuğun yetişkin yaşamına katılma arzusunu ya da kişinin prestijini artırma arzusunu kullanmak. Aynı zamanda, bir kişiyi yeni, onun için hala kayıtsız bir faaliyete dahil etmek, kişinin bunu gerçekleştirme çabalarının en aza indirilmesini sağlamakta faydalıdır. Yeni aktivite bir kişi için çok külfetliyse, kişi bu aktiviteye olan arzusunu ve ilgisini kaybeder.
2. Bir kişinin davranışını değiştirmek için arzularını, güdülerini değiştirmek (zaten daha önce istemediği veya istemeyi bıraktığı bir şeyi istiyor, daha önce onu çeken bir şey için çabalıyor), yani değişiklik yapmak gerekiyor. motifler hiyerarşisi sisteminde. Bunu yapmanıza izin veren tekniklerden biri, gerileme, yani motivasyonel alanın birleştirilmesi, “yıkmak” için alt kürenin (güvenlik, hayatta kalma, gıda güdüsü vb.) politikasının güdülerinin gerçekleştirilmesidir. toplumun birçok katmanının faaliyeti, beslenmeleri ve hayatta kalmaları için oldukça zor koşullar yaratıyor).
3. Bir kişinin davranışını değiştirmek için görüşlerini, fikirlerini, tutumlarını değiştirmek gerekir: yeni tutumlar yaratmak veya mevcut tutumların alaka düzeyini değiştirmek veya onları yok etmek. Tutumlar yok edilirse, etkinlik dağılır.

Buna katkıda bulunan koşullar:

• belirsizlik faktörü - öznel belirsizlik seviyesi ne kadar yüksek olursa, kaygı o kadar yüksek olur ve ardından aktivitenin amacı ortadan kalkar;
• kişisel beklentileri değerlendirmede, kişinin yaşamdaki rolünü ve yerini değerlendirmede belirsizlik, çalışmada, işte harcanan çabanın önemindeki belirsizlik (aktiviteyi anlamsız kılmak istiyorsak, çabanın önemini azaltırız);
• gelen bilgilerin belirsizliği (tutarsızlığı; hangisine güvenilebileceği açık değil);
• ahlaki ve sosyal normların belirsizliği - tüm bunlar, bir kişinin kendini savunmaya, durumu yeniden düşünmeye, yeni hedefler aramaya veya gerileyici tepki biçimlerine (kayıtsızlık, ilgisizlik, depresyon, saldırganlık vb.).).

Viktor Frankl (dünyaca ünlü psikiyatrist, psikoterapist, filozof, sözde Üçüncü Viyana Psikoterapi Okulu'nun yaratıcısı) şöyle yazdı: "En zor belirsizlik türü, belirsizliğin sonunun belirsizliğidir."

Belirsiz durumlar yaratma yöntemi, bir kişiyi "yıkılmış tutumlar", "kendini kaybetme" durumuna sokmanıza izin verir ve daha sonra bir kişiye bu belirsizlikten çıkış yolunu gösterirseniz, bu tutumu algılamaya hazır olacaktır ve özellikle müstehcen manevralar yapılırsa gereken şekilde tepki verin: çoğunluğun görüşüne itiraz, organize faaliyetlere katılım ile birlikte kamuoyu sonuçlarının yayınlanması.

Belirli bir olayın gerekli tutumuna veya değerlendirmesine karşı bir tutum oluşturmak için, çağrışımsal veya duygusal aktarım yöntemi kullanılır: bu nesneyi halihazırda değerlendirmesi olan bir şeyle aynı bağlama dahil etmek veya ahlaki bir değerlendirmeye neden olmak, veya bu bağlamla ilgili belirli bir duygu (örneğin, bir zamanlar Batı çizgi filmlerinde tehlikeli ve kötü uzaylılar Sovyet sembolleriyle tasvir edildi, bu nedenle "Her şey Sovyet - tehlikeli, kötü" aktarımı).

Gerekli tutumu güçlendirmek, gerçekleştirmek, ancak bir kişinin duygusal veya ahlaki bir protestosuna neden olabilen, “klişe ifadeleri uygulamak istedikleriyle birleştirme” tekniği sıklıkla kullanılır, çünkü basmakalıp ifadeler dikkati, duygusal tutumu azaltır. bir kişinin bir noktada, gerekli ayarı tetiklemek için yeterli (bu teknik, askeri talimatlarda kullanılır, burada “B nesnesine füze fırlat” (ve B şehrinde değil) yazılır, çünkü basmakalıp “nesne” kelimesi bir kişiyi azaltır. kişinin duygusal tutumu ve gerekli düzeni, gerekli ayarı gerçekleştirmeye hazır olma durumunu geliştirir).

Bir kişinin duygusal tutumunu ve durumunu güncel olaylara değiştirmek için, “acı bir geçmişi hatırlama” yöntemi etkilidir - bir kişi geçmiş sorunları yoğun bir şekilde hatırlıyorsa, “daha önce ne kadar kötüydü …”, geçmiş bir yaşam görmüşse siyah bir ışıkta, uyumsuzlukta istemsiz bir azalma meydana gelir, insanın bugüne dair memnuniyetsizliği ve gelecek için "pembe yanılsamalar" yaratılır.

İnsanların olumsuz duygusal durumunu gerekli yönde ve gerekli etkiyle boşaltmak için, eski zamanlardan beri, artan endişe ve insanların ihtiyaçlarının hayal kırıklığına uğramasının arka planına karşı, bir dışavurum olduğunda, “ruh halini kanalize etme” yöntemi kullanılmaktadır. Zorlukların ortaya çıkmasında yalnızca dolaylı veya neredeyse hiç yer almayan insanlara kalabalığın öfkesi kışkırtılır.

Her üç faktör (ve motivasyon, insanların arzuları ve insanların tutumları, görüşleri ve duygusal durumları) dikkate alınırsa, bilginin etkisi hem birey düzeyinde hem de birey düzeyinde en etkili olacaktır. kişi grubu.